《谈判思考的技术》读后感

最近刷了两本关于谈判的书,获益匪浅,正好也借着这股劲一块梳理一下。从前觉得我离谈判最近的地方就是买东西的时候,与老板砍价还价,每次杀完价买到东西回家能高兴半天,有时砍价成功后的成就感带来的喜悦会超过买到的物品,然后会脑中开始浮现TVB中的谈判高手的情景,想想也逗,哈哈哈~~
言归正传,这两本的名字分别是《谈判是什么》和《谈判思考的技术》,这两本都分别列举了大量的例子来论证自己的论点,而且都在各个场景中剖析了多种谈判情况,并提供了响应的技巧和解决方案,能够挺好的锻炼我们的谈判思维;其实谈判就在我们身边,而且无处不在,所以有必要学习、锻炼和掌握。

书本本身和作者我这里就不做什么介绍了哈,结合两本书,这里直接贴上我的内容精整和感受最深的点吧~!

(以上是我整理的脑图~)

 

读来,频频点头,浅觉作者之话不无道理!

书中说到:不要轻易接受对方第一次出价

分析道“作为买家心里感觉亏了,肯定能以更低价入手;作为卖家心里觉得亏了,肯定能以更高价出手”(贪婪的人类呀~~~~),这么一分析,然后回忆了一下,还的确是这样的!

不以客观价值来判定的话,无论是买家还是卖家,轻易接受对方第一次出价心里都会感到不满,就冲这份不愉悦,这个观点我入耳到心。

4个技巧和3个方法,其实这些在网上也能搜到,或者一些所谓的大师也在各处宣讲着,我这就不做过多赘述与感受了,只能说:师傅领进门,修行靠个人。(这些方法实用,但也要看你怎么用了)

接下来我举书中几个我觉得蛮有意思的例子!

说的是一次美国大选,你是一个候选人的竞选委员会主席。你准备了几百万张候选人的人像海报,第二天就要分发到全国。但这个时候你突然想起来,还没有取得拍摄照片的摄影师的授权。现在更换海报显然已经来不及了;硬着头皮使用,又怕被起诉,甚至会影响到竞选。那么,这个时候要怎么和摄影师沟通呢?有人说,在大选的时候使用这个摄影师的作品可以提高他的知名度,所以不仅不用支付使用费,还可以向他收取广告费。真的行得通吗?万一摄影师说:我不会付广告费,你也可以不用我的照片,怎么办呢?又有人说了,可以跟摄影师商量,为了以后还有更多的合作,能不能免去这次的费用。还有人说,跟摄影师说,如果我们竞选成功,让总统在就职演说的时候提到这位摄影师的名字,为他做一次免费广告。这些答案都不错,都抓住了利益交换的核心。

但真正的答案是这样的:竞选委员会的工作人员给摄影师打了个电话说,“我们有一个好消息和一个坏消息要告诉您。好消息是您拍摄的照片已经被选定为本次总统候选人的宣传海报之一,据说候选人对您的照片非常满意;坏消息是还有其他摄影师的作品也在我们的考虑之中,您是否愿意交纳5000美元的政治资金来确保自己入选呢?”摄影师说他很难筹到5000美元。工作人员继续说:“那您准备付多少钱呢?”摄影师回答说,250美元吧。工作人员说,“那我需要和候选人商量一下这件事,我们会写一个报告,申请用250美元换取他使用这张照片,您能签上自己的名字吗?”摄影师说可以。这样一来,竞选委员会倒赚了250美元,最关键的就是那一句,“那您准备付多少钱”先声夺人,定下了这次谈判的锚点,从而成功地化解了危机。这件事发生在1912年的美国大选,这个候选人就是西奥多·罗斯福,不过遗憾的是,那次大选罗斯福没能成功。

 

谈判高手之间的对决总是理性的,一通分析的,但也有不按套路出牌的,或者是秀才遇到兵的那种,当你遇到感性之人,如何与之谈判,在《谈判思维的技术》书中也给出解答。

分别分析了一下六种人:

1.追求价值上的理解和共鸣的人

2.重视信任感的人

3.拘泥于自我主张的人

4.看重自我重要程度的人

5.等级主义者

6.情绪管理差的人

具体的对付手段和方法我都记不住,只记得:真诚待人,投其所好,对症下药!(哈哈,如果你感兴趣,自己去翻书查阅)

 

谈判是一种能力!而且机器人他学不会!

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